대규모 기부를 요청하는 것은 성찰, 조사, 관계 구축이라는 과정의 마지막 단계이며, 이러한 준비가 성공적으로 이루어진다면 그 과정이 덜 부담스럽게 느껴질 것입니다.

웨슬리 레디거 목사는 교회의 재정적 우선순위를 뒷받침하기 위한 상당한 규모의 헌금을 모금하고 확보하는 방법에 관한 워크숍에서 이러한 메시지를 전했습니다.

인디애나주 하트포드 시티 제1장로교회의 레디저 목사는 [주최 측]이 주관한 ‘스튜어드십 칼레이도스코프 2026’ 컨퍼런스의 워크숍에서, 교회 청지기직과 관련된 개인적인 모금 경험을 공유했다. 미국 장로교회(미국) 및 미국 복음주의 루터교회; 올해 컨퍼런스는 9월 20일부터 23일까지 메릴랜드주 볼티모어에서 열렸다.

레디거는 참석자들에게 장기적인 계획과 비전을 갖는 것이 대규모 기부금을 유치하는 데 매우 중요하다고 말했다. “3~5년 후를 내다보는 비전이 없다면, 대규모 기부라는 개념 자체는 사실상 무의미합니다.”라고 그는 말했다. “대규모 기부 유망자들은 자신의 기부가 단순히 교회를 구하는 데 그치지 않고 실질적인 변화를 일으키기를 원합니다. 이를 통해 그들은 어떤 의미에서는 교회의 공동 소유자가 될 기회를 얻게 되는 것입니다.”

레디저는 목회 소명을 받기 전까지 25년 넘게 종교 기반 비영리 단체에서 모금 컨설턴트로 일했다. 그는 잠재적 기부자에게 기부를 요청하기 전에 완료해야 할 세 가지 단계를 제시했다.

성찰

교회는 3년에서 5년 단위의 장기적인 계획과 비전을 세우는 데 시간을 할애해야 합니다. 대규모 기부자들은 교회가 필요 사항과 목표 모두에 대해 심도 있게 고민했음을 확인하고자 합니다. 그들은 자신의 관심사와 비교하여 교회의 계획을 평가하고, 양측의 방향이 일치하는지 살펴볼 것입니다. 명확한 재무 정보를 포함하여 계획을 구체적으로 설명하고 시각화한 문서인 “케이스 스테이트먼트(case statement)”를 작성하는 것은 이 과정의 필수적인 부분입니다. 레디거는 참석자들에게 “일반 기금으로 들어오는 소액의 정기 기부금을 대규모 자산 기부로 전환하려면 비전이 필요합니다”라고 말했습니다.

 

연구

대규모 기부금은 대개 기부자의 소득보다는 주식, 채권, 부동산 및 기타 투자 자산에서 마련됩니다. 목회자와 교회 지도자들은 대개 어떤 교인들이 그러한 기부를 할 여력이 있는지 파악하고 있습니다.

구글에서 간단히 검색만 해도 잠재 기부자가 과거에 기부한 내역에 관한 뉴스 기사, 소셜 미디어 게시물 및 기타 정보 출처를 찾을 수 있습니다. 자산 조사 서비스는 유료로 보고서를 작성해 주며, 이 보고서를 통해 이러한 가정을 뒷받침하는 데이터를 확인하고 다른 잠재 기부자를 발굴할 수 있습니다.

관계 구축

이 과정에서 세 번째이자 가장 중요한 단계는 교인 중 주요 기부 유망자들과의 관계를 구축하는 것입니다. 대부분의 큰 기부금은 기부자의 열정이 단체의 계획과 일치하고, 단체의 누군가가 시간을 들여 기부자와의 관계를 쌓아왔기 때문에 이루어집니다. 레디거는 이를 위해서는 시간과 인내가 필요하다고 말했습니다. 또한 기부자 역시 자신이 관계 형성의 대상이라는 사실을 알고 있다는 점을 명심하는 것이 좋습니다.

“비전을 수립하고 접촉할 기부자를 파악했다면, 이제 관계를 쌓아갈 때입니다,”라고 그는 말했다. “참여를 이끌어내기 위해서는 먼저 경청해야 합니다. 그들이 자신의 열정과 관심사에 대해 말하는 내용에서, 교회 계획과 잘 맞아떨어지는 점을 발견할 수 있습니까?”

레디저는 이러한 대화에 두세 명이 참여하도록 하는 것을 권장하는데, 이렇게 하면 모두가 더 편안한 분위기를 느낄 수 있습니다. 개인적인 유대감은 필수적입니다.

“이 정도의 관대함은 누군가가 편지나 이메일을 받았다고 해서 쉽게 나타나는 일이 아닙니다,”라고 레디거는 설명했다. “그들은 당신의 눈빛에서 열정을 보고, 목소리에서 그 열정을 들어야 합니다. 그래야 비로소 자신의 기부가 변화를 가져올 것이라는 확신을 갖게 되는 것이죠.”

요청하기

누군가에게 상당한 금액의 기부를 요청하는 데 대해 불안감을 느끼는 것은 드문 일이 아닙니다. (‘상당한 기부’의 기준은 각 단체마다 다르며, $5,000부터 $1백만 이상에 이르기까지 다양할 수 있습니다.) 다행인 점은, 충분한 준비를 하고 비전에 대한 진심 어린 헌신을 가지고 있다면 누구나 기부를 요청하는 일에 참여할 수 있다는 것입니다.

“그는 참가자들에게 ”자신이 지식이 부족하거나, 노련함이 부족하거나, 교회 내 지도부에서의 지위가 낮다고 생각하지 마십시오“라고 격려했다. ”중요한 것은 세련된 기법이 아니라, 기부자가 기회를 알아볼 수 있도록 돕는 것입니다. 기부자가 여러분의 미래 비전에 대해 열정을 갖게 되는 모습을 지켜보는 데에는 진정한 기쁨이 있습니다.”

레디거는 요청을 할 때 다음과 같은 조언을 제시했습니다:

• 각 잠재 기부자마다 교회 지도자 한 명을 배정하고, 모금할 금액을 결정하십시오.
• 전화를 걸어 대면 미팅을 예약하고, 가급적이면 기부자의 자택이나 사무실에서 만나도록 하며, 그분께 비전을 공유하고 싶다는 점을 분명히 전달하십시오.
• 필요한 금액 총액에 해당하는 기부 제안액을 명시한 사업 제안서를 우편으로 보내고, 해당 기관의 참여 가능성에 대해 논의하기를 기대한다는 내용을 담은 개인적인 커버레터를 함께 첨부하십시오.
• 자신 있게 준비해 두면 마음 편해질 수 있을 거예요.
• 평소처럼 자연스럽게 대화를 시작하세요. 예약을 했기 때문에 상대방은 여러분이 왜 그곳에 왔는지 이미 알고 있다는 점을 명심하세요.
• 그들에게 일방적으로 말하는 것이 아니라, 그들과 대화를 나누는 데 집중하세요.
• 질문 단계로 넘어가기 위한 추천 질문:
  • 당신의 이야기가 궁금하네요. 어디에서 자랐나요? 성장 과정에서 교회가 중요한 부분을 차지했나요?
  • 그들의 자선 기부 활동에 대해 조사한 내용을 바탕으로, 그들이 후원한 프로젝트 중 하나에 대해 물어보세요. 그 기부에 대해 어떻게 생각하시나요?
  • 비전에 대한 설명문이나 홍보물을 참고한 후, 그것이 상대방의 가치관과 관심사와 어떻게 부합하는지 물어보세요.
  • 마지막으로: “기도하며 깊이 고민하신 후, 저희의 비전을 뒷받침하기 위해 3년에 걸쳐 (금액)을 기부해 주실 의향이 있으신가요?”

그렇다면 잘 들어보세요. 레디거는 모금 활동가의 불문율을 소개했습니다. 바로 “먼저 말을 꺼내는 사람이 지는 법”이라는 것입니다. 그는 “대규모 기부를 요청할 때 가장 중요한 기술은 상대방이 나를 이해하기 전에 먼저 상대를 이해하는 것”이라고 말했습니다. “상대방이 한 말을 되풀이해 주는 것은, 당신이 그 말을 잘 들었다는 점을 강조하는 좋은 기법입니다. 기부자는 당신이 자신에게 무엇이 중요한지 알고 있다는 사실을 알아야 합니다.”